Perfumerías Unidas: 10X en ingresos y la tienda #1 de la cadena
En 2020, las cuarentenas cerraron sus tiendas casi toda la primera mitad del año, y su tienda en línea apenas representaba el 1% de los ingresos. Con HubSpot conectado a VTEX y una base propia, esa tienda pasó a ser la #1 en ventas de la cadena.
- 10Xen ingresos frente al año anterior
- 3Xen ratio de conversión
- 45%menos costo de adquisición
- Cliente
- Perfumerías Unidas
- Sector
- Retail
- País
- Perú
- Tamaño
- Más de 200 personas
- Servicio
- HubSpot Marketing y VTEX
- Desde
- 2021
Perfumerías Unidas es una cadena peruana de retail con casi 30 años de experiencia. Vende marcas exclusivas y reconocidas a nivel internacional de perfumería, tratamientos, maquillaje y accesorios de lujo. Usa HubSpot desde 2021.
El reto: una tienda en línea de 2 años que aportaba el 1% de los ingresos
Las cuarentenas de 2020 dejaron cerradas las tiendas físicas casi toda la primera mitad del año, y las ventas cayeron. La tienda en línea ya tenía 2 años, pero apenas representaba el 1% de los ingresos. Desde el directorio, la empresa tomó conciencia de que había que invertir o morir.
La cadena adaptó su logística para entregar más rápido y sumó WhatsApp con su fuerza de ventas, que también se volvió generadora de ventas. Aun así, dependía de canales pagados y necesitaba atraer y retener clientes por canales propios.
Al trabajar con marcas de lujo, casi no podía ofrecer descuentos, así que el mayor flujo de ventas caía en campañas como Cyber Wow y CyberDays, que no duran todo el año.
La tienda en línea tenía 2 años y aportaba apenas el 1% de los ingresos
«Hemos sido una empresa muy acostumbrada al retail y teníamos en un rinconcito la página web con una estructura pequeña y sin una estrategia. Pero, de la noche a la mañana, el mundo cambió.»
«Trabajando con Impulse, logramos aumentar nuestros ingresos 10 veces y posicionar el ecommerce de Perfumerías Unidas como la tienda #1 en ventas de la cadena.»
Qué hicimos: canales propios y una tienda lista para recibir visitas
Partimos de dos ideas: se pueden construir canales propios entendiendo a los usuarios, y de nada sirve traer tráfico si la tienda no está lista.
- 1
HubSpot conectado a VTEX
Implementamos HubSpot Marketing Pro y lo integramos con VTEX, su plataforma de tienda en línea, para gestionarla, seguir los carritos abandonados y enviar correos según el perfil de cada usuario.
- 2
Contenido por perfil de comprador
Definimos un perfil por categoría: fragancias, maquillaje, tratamiento y accesorios. Cada uno recibió guías, tests para elegir productos y consejos. «Ponemos mucha fuerza en redes y en contenido. Este es el tema clave», contó Francisco Rivera en 2021.
- 3
Una tienda en prueba continua
Se perdía tráfico al buscar productos y al pagar. Cambiamos nombres de categorías, descripciones y búsqueda, optimizamos los productos más demandados y usamos palabras más amigables en la página de pago.
- 4
Una base segmentada por gustos
Enriquecimos la base y la segmentamos por afinidad con marcas. Así impulsamos en línea otras categorías, como tratamientos, accesorios y maquillaje, y le dimos fuerza a los referidos y la recompra.
Cómo preparamos el Cyber Wow de julio de 2021 con la base propia
- 1
Enriquecer
Sorteamos un giftbox valorizado en S/1,000 a cambio de datos y consentimiento.
- 2
Segmentar
Cada correo salió según el perfil y la afinidad con marcas del usuario.
- 3
Recuperar
Remarketing, correos y mensajes personalizados llegaron a quien dejó productos sin pagar.
- 4
Ajustar
Sumamos a la web módulos de productos de impulso y de packs por producto.
Meses después, la marca seguía usando la recuperación de carritos abandonados.
Resultados: la tienda en línea pasó a ser la #1 en ventas de la cadena
También superó a otros comercios en línea donde la cadena vendía sus productos.
- 10Xen ingresos frente al año anterior
- 3Xen ratio de conversión: más visitas terminaron en compra
- 45%menos costo de adquisición: cada cliente nuevo costó bastante menos
«Impulse nos ayudó a mejorar el rendimiento de nuestro ecommerce con la implementación de HubSpot Marketing Pro y la integración de VTEX que nos permitió reducir en un 45% el costo de adquisición.»
El correo y la base propia movieron buena parte de las ventas
- Hasta 25%de las ventas llegó de fuentes propias, un canal más rentable y escalable.
- Un poco más del 50%de las ventas del Cyber Wow de julio de 2021 vino del correo.
- 9.1%de conversión al recuperar carritos en esa campaña: S/72,020.82 en ventas.
El Cyber Wow de julio de 2021, pieza por pieza
| Pieza | Resultado |
|---|---|
| Apertura de correos en la campaña | 20% más |
| Correo de inicio, primer día | 37.7% de apertura |
| Correo de inicio, segundo día | 21.68% de apertura |
| Comunicaciones para enriquecer la base | 72.9% de conversión, con consentimiento |
| Módulo de productos de impulso | Scroll de hasta 67% |
| Módulo de packs en la página de producto | Scroll de hasta 73% |
Preguntas frecuentes
¿Cómo aumentar las ventas de una tienda en línea de retail?
Empieza por entender a tus compradores y mejora la experiencia de compra antes de buscar más tráfico. Perfumerías Unidas lo hizo con HubSpot conectado a VTEX, contenido útil y pruebas continuas en su web. Logró 10X en ingresos frente al año anterior y 45% menos costo de adquisición.
¿Se puede integrar HubSpot con VTEX?
Sí. En Perfumerías Unidas conectamos HubSpot Marketing Pro con VTEX para gestionar su tienda en línea, recuperar carritos abandonados y segmentar la base por gustos. Esa información alimentó correos personalizados, referidos y recompra, y su ratio de conversión llegó a ser 3X el inicial.
¿Vale la pena recuperar carritos abandonados?
Sí: en el Cyber Wow de Perfumerías Unidas, esa acción logró 9.1% de conversión y S/72,020.82 en ventas. Combinamos remarketing, correos y mensajes personalizados para quienes dejaron productos sin pagar. Meses después de la campaña, la marca seguía usando esta acción.
¿Cómo vender marcas de lujo en línea sin depender de descuentos?
Con contenido útil y una base propia bien segmentada. Perfumerías Unidas casi no podía ofrecer rebajas fuera de campañas como Cyber Wow, así que construyó canales propios: correo, redes y blog. Llegó hasta 25% de ventas de fuentes propias y bajó 45% su costo de adquisición.
¿Cuánto vende el correo en una campaña como Cyber Wow?
En Perfumerías Unidas, un poco más del 50% del total de ventas de la campaña de julio de 2021, sumando correos de campaña y de carritos abandonados. La apertura de correos subió 20%, y los de inicio abrieron 37.7% el primer día y 21.68% el segundo.
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