Oncosalud: 33% más leads de lo previsto y 270% más afiliados en línea
Oncosalud atraía visitas con pago por clic, pero solo 0.05% terminaba como cliente. Desde 2016 cambiamos juntos su web, su contenido y su tienda en línea: superó su meta de leads, ganó un premio de HubSpot y sus ventas orgánicas crecieron 12X.
HubSpot Impact Award 2017Inbound Growth Story
- 33%más leads de lo previsto
- 12Xen ventas orgánicas
- 270%en nuevos pacientes afiliados por la tienda en línea
- Cliente
- Oncosalud
- Sector
- Salud
- País
- Perú
- Tamaño
- Más de 1,000 personas
- Servicio
- Captación y tienda en línea con HubSpot
- Desde
- 2016
Oncosalud es el primer sistema de atención oncológica del Perú desde hace más de 27 años. Su misión es salvar vidas del cáncer con una cultura de prevención y un estilo de vida saludable. Vende programas oncológicos, una compra que la gente piensa mucho antes de decidir.
El reto: crecer 11% con visitas pagadas que casi nunca se hacían clientes
Oncosalud necesitaba crecer 11% sobre sus 85,000 afiliados. Atraía visitas con pago por clic, pero solo 0.05% terminaba como cliente: para sumar clientes, había que subir el presupuesto.
Su web era difícil de navegar, no se adaptaba al celular y no tenía páginas de aterrizaje. «Contáctanos» era su única llamada a la acción. Sus contenidos eran muy técnicos y hablaban más de productos que de lo que preocupaba a la gente, así que no captaba suficientes leads, las personas que dejan sus datos. Tampoco tenía una herramienta para medir dónde perdía visitas.
Casi todo se vendía por pauta, correo y centro de llamadas. Las llamadas en frío no daban la respuesta esperada. Y el camino que propusimos, el inbound, todavía no se conocía en el Perú.
Solo 0.05% de las visitas terminaba como cliente
«Teníamos ese temor que el consumidor peruano no lo iba a aceptar, pero fue todo lo contrario y realmente fue un éxito.»
«Impulse nos acompaña desde hace 5 años que decidimos acelerar la comercialización online de nuestros programas oncológicos. Nos vienen ayudando a implementar mejores maneras de crear experiencias de compra, aumentar el tráfico del ecommerce, mejorar la tasa de conversión y relacionamiento con nuestros afiliados.»
Qué hicimos: contenido para la gente y una web hecha para convertir
Inbound es atraer clientes con contenido útil, en lugar de interrumpirlos con llamadas o avisos.
- 1
Compradores ideales y contenido validado
Con encuestas y entrevistas definimos a sus compradores ideales y un plan por etapa. Sus especialistas validaron el contenido: el blog «Tu lucha, mi lucha», la revista Prevenvida y la guía del cáncer de mama.
- 2
Una web relanzada para convertir
Hicimos pruebas con usuarios, un diseño para celular y llamadas a la acción por etapa, conectadas a páginas de aterrizaje en HubSpot. Analizamos más de 3,000 palabras clave para armar el calendario.
- 3
Mensajes según la etapa de cada lead
Automatizamos en HubSpot Marketing la captación y el acompañamiento. Separamos los leads calificados por marketing (MQL), que recibían beneficios de afiliación, de los listos para ventas (SQL), que recibían una oferta.
- 4
Una tienda en línea en mejora continua
Con un análisis de experiencia de usuario, sumamos botones hacia la tienda en las páginas con más tráfico, ventanas al intentar salir y páginas de contenido amplio con formularios.
Resultados: superó su meta de leads y vendió más sin depender de la pauta
Primero creció la captación. Después, la venta en línea: el mayor crecimiento fue orgánico y se mantuvo durante el año.
- 33%más leads de lo previsto: superó largamente la meta
- 12Xen ventas orgánicas: crecieron sin depender de la pauta
- 270%en nuevos pacientes afiliados por la tienda en línea, frente al mismo periodo del año anterior
«Con Impulse implementamos la Suite Enterprise HubSpot que nos permitió crear experiencias de compra únicas y aumentar en un 270% las afiliaciones nuevas al ecommerce.»
Cada lead rindió más: de 1 a 7 clientes por cada 200 leads
- De 0.5% a 3.5%subió 3% el ratio de leads a clientes, de 1 a 7 clientes por cada 200 leads.
- 6Xen conversión de visitas a leads: más de 700 prospectos el primer mes, donde antes había menos de 150.
- Hasta 9 veceslos nuevos afiliados solo por correo, y cuatro veces la cantidad regular de afiliados al mes.
«Fueron resultados excelentes. Logramos superar todos nuestros retos y además nuestros miedos»
Todas las cifras, por etapa
| Etapa | Indicador | Resultado |
|---|---|---|
| Web y contenido | Tráfico web en los primeros 6 meses | 15% más |
| Web y contenido | Captación de leads | +50% |
| Web y contenido | Rendimiento del sitio web | Más de 50% |
| Web y contenido | Palabras clave entre las 3 primeras de Google | Más de 150% |
| Web y contenido | Palabras entre las 10 primeras de Google | 103 |
| Web y contenido | Conversión de páginas de aterrizaje | 20% de visitas a leads |
| Tienda en línea | Ratio de conversión | 10% de aumento |
| Tienda en línea | Leads inbound frente al año anterior | 41% más |
| Tienda en línea | Costo de adquisición | 55% menos |
Lo que vino después: un millón de visitas y agentes de IA en la tienda
En 2018, el blog de Oncosalud recibió más de un millón de visitas orgánicas. En junio de 2024, sumó agentes de IA de Conversia a su tienda en línea para atender las noches y los fines de semana, cuando más visitas llegaban y no había un equipo disponible.
«Estoy sinceramente asombrado con la eficacia de Conversia»
Preguntas frecuentes
¿Cómo generar más leads en el sector salud?
Define a tus compradores ideales, crea contenido sobre prevención validado por especialistas y automatiza el acompañamiento. Oncosalud lo hizo en HubSpot y logró 33% más leads de lo previsto, +50% en captación de leads y 15% más tráfico web en los primeros 6 meses.
¿Qué es inbound y cómo se aplicó en salud?
Es atraer clientes con contenido útil, en lugar de interrumpirlos con llamadas o avisos. Oncosalud lo aplicó en su web, su blog y su tienda en línea, y sumó 270% en nuevos pacientes afiliados por esa tienda. El caso ganó un HubSpot Impact Award en 2017.
¿Cómo vender en línea sin depender de la pauta?
Combina contenido, una tienda fácil de usar y mensajes según la etapa de cada lead. Oncosalud aplicó los tres sobre HubSpot y sus ventas orgánicas crecieron 12X. Además, su ratio de leads a clientes también pasó de 0.5% a 3.5%.
¿Qué diferencia hay entre un MQL y un SQL?
Un MQL es un lead calificado por marketing, y un SQL ya está listo para ventas. En Oncosalud, los MQL recibían beneficios de afiliación y los SQL, una oferta para cerrar. Con esas listas en HubSpot, llegó a generar cuatro veces la cantidad regular de afiliados al mes.
¿Cómo mejorar la conversión de un sitio web de salud?
Dale a cada etapa de decisión su propia llamada a la acción. Oncosalud pasó de un único «Contáctanos» a ofertas conectadas a páginas de aterrizaje. Logró 6X en conversión de visitas a leads, y 20% en esas páginas, con más de 700 prospectos en el primer mes.
¿Funciona el contenido para vender un programa oncológico?
Sí, porque es una compra que la gente piensa mucho. En Oncosalud, el contenido ayudó a futuros afiliados a conocer el programa y la prevención del cáncer antes de decidir. Ana María Aguirre temía que el consumidor peruano no lo aceptara, y fue todo lo contrario.
¿Qué premio ganó el caso de Oncosalud?
Ganó el HubSpot Impact Award 2017, en la categoría Inbound Growth Story. Más de 2,000 agencias de todo el mundo enviaron sus casos a esa edición, y fuimos los únicos representantes latinoamericanos ganadores de esa categoría, con 33% más leads de lo previsto.
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