Continental: 421% más alumnos inscritos con técnicas Allbound
La Escuela de Posgrado tenía más de 38 mil contactos de ferias y referidos, y una fuerza de ventas muy activa que no sabía quién leía sus ofertas. Entre 2017 y 2018 convirtió esa base en alumnos: primero contenido útil, después la venta.
HubSpot Impact Award 2019Grow Better Marketing
- 421%más alumnos inscritos con técnicas Allbound
- 58%menos costo de adquisición por alumno, frente a los métodos tradicionales
- 41clientes generados con la descarga de 3 ebooks
- Cliente
- Universidad Continental, Escuela de Posgrado
- Sector
- Educación superior
- País
- Perú
- Tamaño
- Más de 3,000 personas
- Servicio
- Marketing, contenidos y pauta en HubSpot
- Desde
- 2017
La Universidad Continental tiene más de 20 años en el Perú, con sedes en Lima, Arequipa, Cusco y Huancayo. Su Escuela de Posgrado está especializada en formar a servidores públicos y es una de las más reconocidas del país en gestión pública. Es cliente de Impulse desde 2017.
El reto: mucho esfuerzo comercial y poca información sobre cada contacto
La Escuela tenía una fuerza comercial muy activa en sus 4 sedes. Sus asesores captaban contactos en ferias, por referidos y convenios, y los manejaban en un CRM solo de ventas, que no mostraba el recorrido de compra de cada persona.
A esos contactos les llegaba oferta educativa, sin saber qué les interesaba. Los correos no se abrían y las llamadas encontraban a gente que no recordaba haber dejado sus datos. Los cierres crecían, pero los negocios perdidos también.
Tampoco había una estrategia de contenidos: ni blog, ni ebooks, ni páginas para captar interesados.
El principal motivo de rechazo
«no he solicitado información»
«Esa oferta no sabíamos si la leían o no la leían y además qué es lo que les interesaba.»
«Decidimos también identificar una agencia que nos permitiera el aprendizaje, contar con un equipo multidisciplinario con el cual pudiéramos avanzar juntos, y es lo que dio un resultado, no de corto plazo por supuesto, sino de mediano plazo.»
Qué hicimos: cuatro frentes en una sola estrategia
Allbound es atraer con contenido útil (inbound) y salir a buscar con ferias y pauta (outbound) en una sola estrategia.
- 1
Un solo programa y compradores definidos
Las campañas se concentraron en la Maestría en Gerencia Pública. Con investigación, encuestas y datos de ventas, definimos a cuatro compradores ideales y sus contenidos por etapa.
- 2
Un blog escrito con sus profesores
Tras dos talleres, los docentes empezaron a escribir. «A ellos les encantó la idea», cuenta Rossio Barrios. Así nació en HubSpot un blog de gestión pública pensado para aparecer en Google, junto con videos y 3 ebooks.
- 3
Pauta para despegar, no para sostenerse
La pauta impulsó el contenido en los primeros meses. Después del primer año se fue reduciendo porque el tráfico orgánico crecía, con varios contenidos entre los tres primeros de Google.
- 4
Un equipo comercial con contexto
Pasamos a HubSpot Sales y capacitamos a los consultores en Inbound Sales. Desde entonces, cada asesor podía ver qué le interesaba a un contacto antes de hablar con él.
Cómo acompañamos a los 38 mil contactos, sin oferta de entrada
- 1
Ordenar
Reunimos a los contactos sin negocio abierto y con poca interacción.
- 2
Acompañar
Correos sobre gestión pública y crecimiento profesional.
- 3
Reforzar
Pauta con esos mismos contenidos, dirigida a esas bases.
- 4
Decidir
Con interés, pasó a ventas. Sin respuesta tras una segunda secuencia, salió de la base.
Ningún contacto recibió al inicio planes de estudio, sedes ni tarifas.
Resultados: más alumnos con una base que ya existía
Negocios mensuales cerrados de 2017 a 2018. Las tres vías crecieron a la vez.
- +154%por inbound
- 100%por pauta
- +167%por la base de ferias
«Hoy podemos decir que hemos crecido un 150%.»
La venta ya estaba en la base
- Más del 70%de los negocios cerrados en 2018 por la base de ferias había entrado en 2017.
- Menos del 50%de los contactos ingresados en 2017 levantó ventas en 2018. No hizo falta conseguir otros 38 mil para crecer.
- 10 mil al mesvisitas al blog en promedio, con más de 84 mil visitas orgánicas en 2018.
Tres ebooks, 41 clientes
| Ebook | Visitas | Nuevos contactos | Clientes |
|---|---|---|---|
| Innovación en la gestión pública de hoy | 26,668 | 3,317 | 38 |
| Servicio, creatividad y acción | 20,008 | 578 | 1 |
| Transformación del sector público | 16,170 | 255 | 2 |
Lo que vino después: agentes de IA sobre la misma base
Este caso cuenta lo que hicimos entre 2017 y 2018. Con esos contactos ordenados en HubSpot, contenido propio y un equipo comercial que trabaja en el CRM, la Escuela de Posgrado sumó después agentes de IA de Conversia.
«Con Conversia logramos que el 80% del tráfico venga por prospección. Hoy el equipo se enfoca en lo estratégico, mientras los agentes IA cualifican y hacen que cada contacto cuente.»
Preguntas frecuentes
¿Qué es Allbound y cómo lo aplicó la Universidad Continental?
Es combinar inbound y outbound en una sola estrategia. Su Escuela de Posgrado importó a HubSpot más de 38 mil contactos de ferias y referidos, los acompañó con contenido de gestión pública y sumó pauta. Entre 2017 y 2018 logró 421% más alumnos inscritos.
¿Cómo reactivar una base de contactos de ferias?
Ordénala en el CRM y envía contenido útil antes de cualquier oferta. En Continental, quien mostró interés avanzó al proceso comercial y el resto salió de la base. Más del 70% de los negocios cerrados en 2018 por esa vía había entrado en 2017.
¿Cuánto bajó el costo por alumno en la Universidad Continental?
Bajó 58% frente a los métodos tradicionales. Lo logró al concentrar las campañas en un solo producto y al acompañar contactos que ya tenía: en 2018, su equipo de ventas levantó menos del 50% de los contactos ingresados en 2017.
¿Qué contenido recibían los contactos antes de hablar con ventas?
Contenido sobre sus intereses: gestión pública y crecimiento profesional. Ningún contacto importado recibió al inicio planes de estudio, sedes ni tarifas. Así, el asesor podía abordar a cada persona conociendo ya sus intereses.
¿Cuánto tiempo tomó ver resultados?
El trabajo empezó en 2017, y los resultados de este caso comparan 2017 con 2018. Rossio Barrios, Gerente de negocios de la Escuela de Posgrado, lo describe como un resultado «no de corto plazo por supuesto, sino de mediano plazo». La pauta ayudó a despegar en los primeros meses.
¿Qué papel tuvieron los profesores de la universidad?
Escribieron los contenidos. Después de dos talleres de trabajo, los docentes publicaron en el blog de gestión pública, con una curaduría de la agencia y una visión de SEO. Los textos respondían las preguntas de los interesados en temas como el Estado peruano y la gestión pública.
¿Qué hace hoy la Escuela de Posgrado con IA?
Trabaja con agentes de IA de Conversia, conectados a HubSpot, que conversan con cada interesado y lo califican. Es el paso siguiente sobre la misma base que empezó a ordenar en 2017: contactos, contenido y procesos en un solo CRM.
Casos relacionados
-
Educación · Perú800% en nuevos estudiantes inscritos y 72% menos costo de adquisición. Institut Paul Bocuse
HubSpotVer caso -
Educación · Perú39% de los inscritos por canales propios y 90% menos costo de adquisición. PAD Escuela de Dirección
HubSpot y SalesforceVer caso -
Educación · Perú40% de contactos orgánicos y +130 palabras clave en la primera página de Google. Instituto Columbia
HubSpotVer caso
¿Tienes un reto parecido? Conversemos
En 45 minutos entendemos tu reto, te mostramos los casos más cercanos a tu operación y sales sabiendo por dónde empezar.
Agenda una sesión de 45 minutos ¿Prefieres empezar por tu cuenta? Haz el diagnóstico de madurez de IA en 5 minutos