Señales para un agente Conversia

¿Qué son las Señales?

Las Señales son el sistema de scoring silencioso del agente. Mientras el flujo captura datos y los protocolos manejan interrupciones, las señales evalúan en tiempo real la calidad e intención del usuario a lo largo de toda la conversación.

A diferencia del flujo — que captura el dato — las señales evalúan la actitud sobre ese dato. No es lo mismo que el usuario haya entregado su email (dato del flujo) a que haya aceptado ser contactado por un asesor con entusiasmo (señal de valor). Esa diferencia es la que permite priorizar leads de forma inteligente.

Cada señal acumula puntos en el score total del lead. Cuando ese score alcanza un umbral definido, se puede disparar una acción automática: actualizar una propiedad en HubSpot, notificar al equipo o escalar la conversación. Las señales también pueden desencadenar Workflows dentro de Conversia — esto se cubrirá en un artículo separado.

📍 Dónde viven en la plataforma

Kit del Asesor → Señales → + Nueva señal

Una vez creadas: Configuración del Asesor → Fase 5 — Señales

En la Fase 5 se activan las señales y se configuran las acciones que disparan.

Las señales son transversales a toda la conversación — aplican en cualquier momento, igual que los protocolos.

Campos de configuración de una Señal

Cada señal en la plataforma tiene 5 campos. La claridad en la Instrucción LLM es lo que determina si la señal se activa en el momento correcto.

Campo	Qué escribir	Notas
Nombre	Nombre binario y verbal que describe el hito. Debe poder leerse como verdadero o falso.	Ej: 'Acepta Contacto del Equipo Comercial', 'Calzó Inversión', 'Urgencia Declarada'
Instrucción LLM	La condición exacta que el agente evaluará para activar la señal. Es el campo más importante.	Ver sección de estructura de redacción más abajo.
Polaridad	Positiva o Negativa. Solo puede ser una — son excluyentes.	Positiva suma puntos al score. Negativa los resta. No existe señal 'ambas'.
Peso (puntaje)	Valor numérico que suma o resta al score total del lead cuando la señal se activa.	El total de señales positivas debe sumar 100 exactos.
Grupo (opcional)	Etiqueta para agrupar señales relacionadas y diferenciarlas visualmente.	Útil cuando hay muchas señales. Ej: 'Intención de compra', 'Perfil', 'Riesgos'

Estructura obligatoria de la Instrucción LLM

Todas las señales usan esta estructura exacta. No cambiarla aunque parezca repetitiva — la precisión en la redacción determina si la señal se activa en el momento correcto o en cualquier momento.

Marca 'sí' únicamente cuando [define el hito alcanzado con ejemplos concretos de frases o actitudes del usuario.

Ej: 'el usuario acepta ser contactado por el equipo comercial (p.ej. sí, dale, me parece bien, ok que me llamen, avancemos)'].

⚠️ Por qué la Instrucción LLM importa tanto

Una instrucción vaga como 'cuando el usuario muestra interés' activa la señal en casi cualquier mensaje.

Una instrucción precisa como 'responde afirmativamente a ser contactado por el equipo' — como la del ejemplo de la plataforma — activa la señal solo cuando el hito real se cumplió.

Incluir ejemplos concretos de frases del usuario dentro de la instrucción mejora significativamente la precisión.

La diferencia puede cambiar completamente cómo el equipo comercial prioriza su trabajo.

Acciones automáticas — qué ocurre cuando se activa una señal

Cuando una señal se activa o cuando el score total alcanza un umbral, Conversia puede ejecutar una acción automática. La acción más común es actualizar una propiedad en HubSpot.

Actualizar propiedad de HubSpot

Esta es la acción principal para conectar las señales con el CRM. Al configurarla, se define:

Nombre de la acción: descripción interna de lo que hace. Ej: 'Enrutar a Closer / Equipo humano'.
Descripción: detalle de la acción para referencia del equipo. Ej: 'Enrutar a Closer + crear/actualizar lead en CRM con campos capturados y resumen de intención'.
Propiedad de HubSpot: la propiedad del contacto que se actualizará. Debe estar creada y sincronizada en HubSpot previamente.
Valor a actualizar: el valor que se escribirá en esa propiedad. Para propiedades booleanas: 'Sí'. Para propiedades de texto: el valor que corresponda.

📌 Requisito previo: la propiedad debe existir en HubSpot

Antes de configurar la acción, la propiedad de HubSpot debe estar creada y sincronizada con Conversia.

Si la propiedad no existe, la acción no puede ejecutarse aunque la señal se active correctamente.

La creación y sincronización de propiedades se cubrirá en un artículo dedicado de Campos del Agente.

Ejemplo de acción — Enrutar a Closer (UDLV)

Tipo de acción: Actualizar propiedad de HubSpot
Nombre: Enrutar a Closer / Asesor de admisiones
Descripción: Enrutar a asesor de admisiones + crear/actualizar lead en CRM con campos capturados y resumen de intención.
Propiedad: Enrutar a Closer (tipo: Checkbox / Booleano)
Entidad: Contacto
Valor a actualizar: Sí
Cuándo se dispara: Cuando el score total del prospecto supera el umbral SQL.

💡 Las señales también pueden desencadenar Workflows en Conversia

Además de actualizar propiedades en HubSpot, las señales pueden activar Workflows internos de Conversia.

Estos workflows permiten automatizar acciones más complejas dentro de la plataforma.

Esta funcionalidad se cubrirá en detalle en un artículo separado.

Lo importante es entender que las señales son flexibles: al funcionar como un scoring,

pueden utilizarse en muchas situaciones distintas y configurar diferentes acciones

o propiedades según lo que el negocio del cliente requiera.

Reglas de diseño del sistema de Señales

Total positivo = 100 pts exactos. Sumar todos los valores de señales positivas y ajustar hasta llegar exactamente a 100. Los puntos negativos son adicionales y no cuentan para este total.

Entre 7 y 9 señales por agente. Menos de 7 no da granularidad suficiente. Más de 9 genera ruido y dificulta interpretar el score de un lead.

Polaridad excluyente. Cada señal es Positiva o Negativa — nunca ambas. Si un comportamiento puede tener ambas lecturas, dividir en dos señales separadas.

Atomicidad: una señal, una cosa. No mezclar dos comportamientos distintos en una sola señal. Si son dos hitos independientes, son dos señales separadas.

Invisibilidad total. El usuario nunca sabe su puntaje ni que está siendo evaluado. Es una métrica interna de gestión y priorización.

Las señales miden valor, no dato. No crear señales para verificar que el usuario entregó un dato — eso ya lo hace el Hard Stop del flujo. La señal mide la disposición real del usuario a avanzar.

Actualización dinámica. Una señal puede cambiar de sí a no durante la conversación si el usuario se contradice o rectifica. Si aceptó el precio y luego dice 'en realidad está caro', la señal vuelve a no.

Tipos de Señal y distribución de puntos

Hay cuatro tipos según su peso en la probabilidad de cierre. La distribución correcta produce scores que el equipo comercial puede usar directamente para priorizar sin necesitar revisar el chat.

Señales Críticas — 20 a 30 pts

Definen la viabilidad real del lead. Si ninguna señal crítica se activa, el lead probablemente no está listo para cerrar, independientemente del resto del score.

Calzó inversión / precio: el usuario aceptó la referencia económica sin objeción
Urgencia declarada: el usuario expresó querer avanzar en este ciclo, este mes o de inmediato
Acepta contacto del equipo comercial: el usuario confirmó querer ser contactado para dar los próximos pasos

Señales Estructurales — 10 a 20 pts

Muestran compromiso y foco. El usuario sabe lo que quiere y está avanzando con intención clara.

Programa o plan decidido con continuidad: eligió una opción y mantiene el foco en ella
Modalidad elegida: seleccionó entre las opciones disponibles sin ambigüedad
Ciclo o fecha de inicio definida: indicó cuándo quiere empezar

Señales Informativas — 10 pts

Contexto que suma al score pero no define la viabilidad por sí solo.

Perfil completo: entregó todos los datos básicos solicitados sin evasión
Grado o antecedente académico declarado: mencionó su nivel educativo previo
Canal de contacto preferido: especificó cómo prefiere ser contactado

Señales Negativas — puntos negativos (Polaridad: Negativa)

Detectan riesgo o evasión activa. Reducen el score y alertan al agente de que debe cambiar de táctica antes de seguir invirtiendo turnos en ese lead.

Evasión persistente de datos: −20 pts — el usuario se niega a entregar datos de contacto tras dos solicitudes
Insistencia fuera de alcance: −10 a −20 pts — el usuario insiste en temas ajenos después del protocolo de desvío
Rechazo de institución: −20 a −30 pts — el usuario declara que ya eligió otra opción o que no está interesado

⚠️ Distribución recomendada para sumar 100 pts positivos

1–2 señales Críticas (20–25 pts c/u) → 40–50 pts del total

2–3 señales Estructurales (10–15 pts c/u) → 25–35 pts del total

2–4 señales Informativas (4–9 pts c/u) → 15–25 pts del total

Ajustar los valores hasta que el total positivo sume exactamente 100.

Umbrales MQL y SQL

Los umbrales son los puntos de corte que convierten el score en una etapa del lead. Cada umbral debe tener una descripción clara de qué comportamiento representa y una acción automática asociada.

Umbral	Puntaje típico	Qué significa este score	Acción automática
MQL	35–45 pts	Interés declarado, perfil básico completo, sin confirmación de precio ni urgencia. Necesita nurturing.	Actualizar propiedad de etapa en HubSpot. Notificar al equipo para seguimiento en 24–48 h.
SQL	60–75 pts	Precio aceptado, urgencia confirmada, acepta contacto y tiene perfil completo. Listo para el asesor.	Actualizar propiedad 'Enrutar a Closer' = Sí en HubSpot. Asignación automática al asesor disponible.

⚠️ Ajustar los umbrales según el ticket del programa

Programas de alto valor (maestrías, posgrados, MBA): SQL en 70–80 pts.

Programas de conversión masiva (pregrado, cursos cortos): SQL en 55–65 pts.

Revisar con el equipo comercial después de los primeros 100 leads — el scoring se calibra con datos reales.

Ejemplo — Sistema de Señales UDLV (Admisiones Pregrado)

Sistema de 8 señales positivas + 3 negativas para el agente de admisiones de la Universidad de la Vida. Total positivo: 100 pts.

Señales positivas

Señal 1

Nombre: Calzó Inversión
Instrucción LLM: Marca 'sí' únicamente cuando ya se comunicó el costo referencial del programa de interés y el prospecto lo acepta sin objeción (p.ej. 'sí', 'ok', 'me parece bien', 'está dentro de mi presupuesto', 'dale', 'avancemos').
Polaridad: Positiva
Peso: 20 pts
Grupo: Intención de avance

Señal 2

Nombre: Urgencia Este Ciclo
Instrucción LLM: Marca 'sí' únicamente cuando el prospecto declara que quiere iniciar en el próximo ciclo o de forma inmediata (incluye 'ya', 'ahora', 'este ciclo', 'el que empieza pronto', 'lo antes posible').
Polaridad: Positiva
Peso: 20 pts
Grupo: Intención de avance

Señal 3

Nombre: Acepta Contacto del Asesor
Instrucción LLM: Marca 'sí' únicamente cuando el prospecto confirma explícitamente que sí quiere ser contactado por un asesor de admisiones para dar los próximos pasos (incluye respuestas afirmativas a esa propuesta: 'sí', 'dale', 'ok que me escriban', 'avancemos', 'me parece'). Si no confirma el contacto, lo posterga ('luego', 'después') o lo rechaza, marca 'no'.
Polaridad: Positiva
Peso: 10 pts
Grupo: Intención de avance

Señal 4

Nombre: Programa Decidido con Continuidad
Instrucción LLM: Marca 'sí' únicamente cuando, después de recibir la propuesta, el prospecto mantiene el mismo programa como foco y avanza con preguntas concretas sobre él (costos, duración, modalidad, requisitos) o confirma que le hace sentido.
Polaridad: Positiva
Peso: 20 pts
Grupo: Perfil

Buenas prácticas

❌ Instrucción LLM que no funciona	✅ Instrucción LLM que sí funciona
'Cuando el usuario muestra interés' — activa en casi cualquier mensaje	'Responde afirmativamente a ser contactado por el equipo (p.ej. sí, dale, ok que me llamen)' — precisa y con ejemplos
'Cuando el usuario entregó su email' — duplica el Hard Stop del flujo	'Nombre completo, email válido y celular entregados sin evasión ni corrección pendiente' — mide actitud sobre los datos
'Cuando el usuario parece listo para avanzar' — demasiado subjetivo para el LLM	'El prospecto mantiene el mismo programa como foco y avanza con preguntas concretas sobre él' — describe el hito real

📌 La prueba del score: ¿el equipo comercial puede actuar sin leer el chat?

Un buen sistema de señales permite que el asesor reciba el lead y actúe de inmediato.

Si el equipo necesita leer el chat completo para entender si el lead es bueno, las señales no están midiendo lo correcto.

Si el equipo puede ver el score y el grupo de señales activadas para saber exactamente dónde está el lead,

el sistema está bien diseñado.

Checklist antes de publicar las Señales

Sistema completo

Entre 7 y 9 señales en total
Total de puntos positivos suma exactamente 100
Hay al menos 1 señal Crítica (20–25 pts) con Polaridad Positiva
Hay señales negativas para los 2 o 3 riesgos principales
Umbrales MQL y SQL definidos con descripción de comportamiento y acción automática
La propiedad de HubSpot que actualiza la acción está creada y sincronizada

Cada señal

Nombre binario y verbal: puede leerse como verdadero o falso
Instrucción LLM con la estructura 'Marca sí únicamente cuando... / Si el usuario no..., marca no'
Instrucción LLM con ejemplos concretos de frases del usuario
Polaridad correctamente asignada: Positiva o Negativa — no ambas
Peso asignado según el tipo de señal (Crítica, Estructural, Informativa, Negativa)
La señal mide disposición o valor — no captura de dato

Diagnóstico rápido

Síntoma	Causa probable	Qué revisar
El score no refleja la calidad real de los leads	Instrucciones LLM vagas o señales midiendo datos en lugar de actitud	Auditar cada Instrucción LLM: ¿tiene ejemplos concretos? ¿mide disposición o solo captura de dato?
El SQL se activa con leads que no están listos	Umbral SQL demasiado bajo o señal Crítica mal redactada	Verificar que el SQL requiere al menos la señal de precio aceptado Y la de urgencia declarada.
Una señal se activa en casi todas las conversaciones	Instrucción LLM demasiado general	Agregar ejemplos concretos de frases. Cambiar 'muestra interés' por condiciones específicas con ejemplos.
El total positivo no suma 100	Error en la asignación de pesos	Sumar todos los pesos con Polaridad Positiva y redistribuir hasta llegar exactamente a 100.
La acción automática no se ejecuta aunque el umbral se alcanza	La propiedad de HubSpot no está sincronizada con Conversia	Verificar que la propiedad existe en HubSpot y está configurada en el apartado de Campos del Agente.