Instituto Columbia: 40% de contactos orgánicos en un año
Con más de 30 años en el Perú, Columbia captaba alumnos con ferias escolares, radio y llamadas en frío, mientras cada año abrían institutos nuevos. Desde fines de 2016 empezó a responder con contenido las dudas de sus futuros alumnos, y luego de un año tenía +130 palabras clave en la primera página de Google.
- 40%de contactos orgánicos
- +130palabras clave en la primera página de Google
- 4%de conversión de visitas a contactos
- Cliente
- Instituto Columbia
- Sector
- Educación (carreras cortas de turismo)
- País
- Perú
- Tamaño
- Tres locales
- Servicio
- Captación con contenidos y HubSpot
- Desde
- 2016
Columbia es una institución educativa con más de 30 años en el Perú, enfocada en carreras cortas relacionadas al turismo, como Aviación Comercial, Alta Cocina y Hotelería Internacional. Cuando publicamos este caso, en 2017, tenía tres locales, convenios nacionales e internacionales con hoteles, resorts y cruceros cinco estrellas, y profesores reconocidos en el medio.
El reto: captaba alumnos en ferias y radio, lejos de donde estaban
Cada año se abrían nuevos institutos en el Perú, y el mercado se volvía más competitivo. Columbia buscaba alumnos de los últimos años de colegio con ferias escolares, anuncios en radio y llamadas en frío.
Sus carreras ganaban terreno, pero aún había muchas dudas sobre si eran rentables. Y Columbia no invertía en el medio digital, donde estaba gran parte de sus clientes ideales.
Necesitaba cambiar la forma de acercarse a sus futuros estudiantes, reducir los tiempos de inscripción y guiarlos en todo el camino. También destacar en los buscadores, donde la competencia era alta.
Más de 30 años en el mercado, y sin invertir en el medio digital, donde estaba gran parte de sus clientes ideales.
Qué hicimos: responder primero las dudas de cada futuro alumno
Nos asociamos a fines de 2016. Una de las principales preocupaciones de muchos jóvenes era descubrir su carrera ideal, y Columbia entendió que, si quería vender, primero tenía que ayudar.
- 1
Metas a 6 meses
Fijamos cuatro con Columbia, tras analizar su situación y sus expectativas: 50% más tráfico web, 100% más contactos digitales, 2.5% de conversión de visitas y 30% de contactos orgánicos.
- 2
Tres perfiles de estudiante ideal
Con entrevistas personales, telefónicas y encuestas definimos a Vanessa, escolar o recién egresada; a Paco, que buscaba una alternativa a la universidad; y a Martín, que trabajaba y quería estudiar.
- 3
Contenido para cada etapa
Artículos, infografías, tests y ebooks como «3 carreras detrás de viajar» y «Una mirada a la vida de un restaurante: la Alta Cocina por dentro», para quien empezaba a investigar su futuro.
- 4
Un asesor, cuando lo pedían
Sumamos sus talleres vivenciales gratuitos y correos personalizados, para que cada interesado pidiera la llamada de un asesor. Su equipo comercial gestionó cada oportunidad en HubSpot.
Así diseñamos el recorrido de Vanessa, de la duda a la asesoría
- 1
Descubrir
Investiga sobre su futuro, encuentra el blog y baja «3 carreras detrás de viajar».
- 2
Considerar
Completa un quiz sobre aviación comercial y baja «La vida de un Tripulante de Cabina».
- 3
Probar
Ve que Columbia tiene un taller vivencial gratuito sobre esta carrera y decide asistir.
- 4
Decidir
Recibe correos sobre la carrera y sobre Columbia, y solicita una asesoría gratuita.
En la última etapa, el objetivo era que cada interesado pidiera la llamada del asesor.
Resultados: superó sus metas desde el primer mes
Luego de un año de trabajo, Columbia tenía +130 palabras clave en la primera página de Google. También aumentaron la asistencia a sus charlas vivenciales y las matrículas.
- Más de 200%superamos la meta de visitas y captación de contactos en el primer mes
- 40%de contactos orgánicos, que llegaron sin pagar por cada visita; la meta a 6 meses era 30%
- 4%de conversión de visitas a contactos, por encima de la meta de 2.5%
La campaña del primer ebook logró 25% de conversión
Conversión es el porcentaje de visitas que deja sus datos.
| Pieza | Conversión |
|---|---|
| Campaña del primer ebook, «3 carreras detrás de viajar»2k visitas y 70% del total de contactos | 25% |
| Un ebook de carreras | 27% |
| Páginas de aterrizaje | 25% |
| Contenidos en generalArtículos, infografías y guías | Entre 20% y 40% |
Preguntas frecuentes
¿Cómo atraer alumnos a un instituto con marketing de contenidos?
Investiga qué le preocupa a tu futuro alumno y responde con contenido útil. Columbia ayudó a los jóvenes a elegir carrera con ebooks, tests y talleres gratuitos. Después de un año, 40% de sus contactos llegaba por el canal orgánico, es decir, sin pagar por cada visita.
¿Cómo aparecer en la primera página de Google siendo un instituto?
Publica contenido para cada etapa de la decisión, sobre las dudas reales de tus alumnos, y sostenlo en el tiempo. Instituto Columbia lo hizo desde fines de 2016 y, luego de un año, tenía +130 palabras clave en la primera página de Google.
¿Qué conversión puede lograr un buen contenido descargable?
En Columbia, las páginas de aterrizaje convirtieron 25%, un ebook de carreras llegó a 27% y la conversión de visitas a contactos alcanzó 4%, frente a una meta de 2.5%. Los resultados dependen de cuánto conoces a tu público: Columbia partió de entrevistas personales, telefónicas y encuestas.
¿Cuánto tarda en dar resultados el marketing de contenidos en un instituto?
En Columbia, las primeras señales llegaron en el primer mes, cuando superó en más de 200% la meta de visitas y captación de contactos. El posicionamiento tomó más: luego de un año tenía +130 palabras clave en la primera página de Google y 40% de contactos orgánicos.
¿Qué metas poner a una estrategia de contenidos para captar alumnos?
Pon metas medibles y con plazo. Columbia fijó cuatro a 6 meses: 50% más tráfico web, 100% más contactos digitales, 2.5% de conversión de visitas a contactos y 30% de contactos orgánicos. Con esa referencia, supo desde el primer mes que iba por encima de lo previsto.
¿Sirven los talleres gratuitos para captar alumnos?
Sí, sobre todo cuando el interesado ya está comparando opciones. Columbia ofrecía talleres vivenciales gratuitos a quien ya había leído sobre la carrera, y le enviaba correos personalizados para que pidiera la llamada de un asesor. Con esa estrategia aumentaron la asistencia a esas charlas y las matrículas.
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